Ｔ銀行出身のＤオートリース元社長Ｋ・Ｒ氏が支店長時代、さまざまな銀行が集まるある会合に参加していたときのことだ。
乾杯の挨拶はＳ銀行。
そして、Ｓグループでは「Ａビールでしか乾杯しない」という徹底ぶり。
それを見た同社長は、「自分はＫビールに徹しよう」と決意した。
そんなこともあり、Ｄオートリースは社長が中核になり、今ではさまざまな料飲店や法人に対してＫビールを売り込むリーダーになってもらっている。
エリアを攻めていくとき、大都会東京を漠然と見ただけではわからないが、小さく見ていくと東京23区も村に見えてくる。
つまり、五反田村であり新宿村だ。
23区を攻める際にも23区全体を見ていたら何も見えない。
そこで、小さく区切って見ると市場の顔が見え始める。
さらに進めると、お客さまの顔が完全に見えてくるわけだ。
営業担当はまずエリアを分析し、プロファイルを作成している。
自分の担当エリアにどういう特徴があり、どんな人たちが住んでいて、どういうアクセスが可能か、歴史や産業はどうか、どんな開発プロジェクトが動いているか、どんな特徴をもった料飲街か、どんなイベントがあるか、そういったエリアの基本的なことを認識していくのが重要なのである。
それと同時に料飲店をどう攻めていくか、法人攻略をどうするのか、地域イベントにどう入り込んでいくか、インターネットでの活動はどうするかといったプランニングも必要となる。
自由が丘の事例営業担当に同行して自由が丘のＴ銀行を訪ねたとき、支店長から「自由が丘にはいい店がたくさんあるが、銀行員はなかなか入れない。
どこかいい店を紹介してほしい」という話があった。
そこで外観と店内の写真、その店のこだわりがわかるチラシを作成した。
支店長の話では、「自由が丘には料飲店ガイドブックという本があり、座席数やその他の情報は全部出ているが、その店のおやじさんがどんな人柄で、何にこだわり、どういうもの食べさせてくれるかという一番ほしい情報がない」ということだった。
従来もＫビールの営業担当が一部の法人を訪ねることはあったが、それは新商品が出たときだけ。
「そうでないと話題がないから、訪問しない」というケースが多々あった。
しかし、このチラシを作成することによって話題が生まれた。
「いい話をもって来ました。
Ｙ亭という店がありまして、白身は三陸、鯖は大阪からと種類によって仕入れ先を変えてますよ」といった話ができるようになったのである。
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